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第七章 成交技巧

成交的关键:要求

成交其实很简单,记住这一句话:只要我要求终究会得到。要求就是成交的关键。大多数营销员在结束销售的时候根本不敢要求。你想想,你在以前做销售的时候,在结束的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次。他说NO还不行。还要第三次。他一定还会说NO的,我敢保证。你还要有第四次第五次第六次以后的要求才可能成交。记住一个公式,通常每一个顾客都是在要求五次以上才会成交。如果你还没有对你的顾客要求五次以上的成交,他通常不会购买。

有一次,有一个小学同学来跟亨利.福特卖保险,他小学同学跟他讲完了以后他没有买,他下个礼拜又来了他又没有买,他下个礼拜又来来他又没有买,就这样他连续两年每个礼拜都拜访亨利.福特,可是亨利福特每个礼拜都没有买。两年之后,亨利福特又遇到了他小学同学来来,他说我买了。买了?跟谁买的?昨天有一个业务员卖保险,一来我就跟他买了。我跟你介绍了两年了,我是你小学同学,你凭什么不跟我买跟别人买?因为他一来就问我,亨利福特先生你认同保险吗?你有保险吗?今天你要跟我买多少钱的保险请下订单付钱好吗?而你跟我谈了两年,每一次跟我介绍保险的意义保险的精髓保险的含义,你讲的那么好,但是你从来要求我跟你买保险过。他的小学同学从不开口要求的结果是两年白做功夫,要求要求再要求。

在我们的营销员中,70%的人在结束的时候不敢要求,46%的人在结束的时候要求一次,但是他放弃了,24%的人要求两次,之后还是放弃了,14%的要求三次以后放弃了,但是还有12%的人要求四次以后放弃了。所有的销售有60%的交易,是在五次以后成交的,只有5%的人能够成交那60%的订单,其他95都是在四次之内放弃了。

如果你放弃要求结果,顾客拒绝了第一次第二次第三次你放弃,下一个营销员来了可能要求两次就成交了,因为前三次顾客拒绝了你。如果顾客拒绝了你第一次第二次第三次第四次你放弃,下一个营销员来来可能一要求就成交了,因为前四次顾客拒绝了你。很多营销员就是这样要求了三次四次以后,慢慢接近YES了,但是你放弃了,于是你为下一个营销员铺垫了。

成交的三大信念

第一个,成交的一切都是为了爱

我深深的相信我的产品,相信我的产品一定可以为我的顾客带来帮助。我真心相信我要我的顾客来上我的创业系统课程是我爱他,因为当年我去借钱,再借钱,再借钱去参加陈安之老师的课程,后来又花钱去参加世界级大师的课程,让发生了非常大的变化,能够在短短几年时间拥有现在的成就。所以我相信我总结的创业系统一定可以帮助更多的大学生走上创业的道路。我太相信,让你来上课是因为我想关心你,我想帮助你,我想爱你的表现。成交的一切都是为了爱,你也是。

第二个,我相信每一个顾客都很乐意购买我的产品。

我真真的相信每一个都想上我的创业系统课程,上我的职业演说家课程,上我的就业系统课程。我真的相信每一个大学生都想听我的演讲,都想买我的书籍。为什么?因为没有人不希望自己成为未来精英。如果你不去要求,别人想买也没有机会付钱给你。有多少人想付钱给你,你知道吗?他们想付钱给你,但是你不敢要求,你错失了多少机会你知道吗?

第三个,我相信顾客口袋的钱是我的,我的产品是他的,打不成交易我绝不离开。

大家可能觉得很好笑。但是你真的要这样去说服你自己,顾客口袋的钱是我的,我的产品是他的,我怎么可以把我的钱放在别人那里,怎么可以把别人的产品放在我这里。达不成交易我决不离开,这种坚定的信念会让你不断地要求,会让你得到你所想要的,有要求就会有成交。

成交的六个方法

1、征询意见成交法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了,我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下,最好能够使用征求意见法

“同学,你认为我们这个产品对你有帮助吗?”

“同学,你觉得我们的报纸对你学好外语有帮助吗?”

“同学,你认为我们的课程对你未来就业创业有帮助吗?”

当你这样问的时候,顾客通常都会说有,然后你就可以接着签单。这种方式能让你去探测“水的深浅”,并且在一个没有什么压力的环境下,征求客户订单。当然,如果你能得到一个肯定的答复,那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样,你说的越多,越可能有失去订单的风险。

2、选择成交法

选择成交法也称有效选择成交法,是指销售人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。无论他选择哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

“同学,定一年是150元,定两年135元,定三年120元。你是订几年呢?”

“同学,你是付定金还是全款呢?”

“同学,您是参加就业系统课程还是创业系统课程呢?”

3、直接成交法

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单

“同学,那我就给你填订单了。”

“同学,我给你电话卡开通了。”

“同学,这是你的礼品,把他拿好。”

4、签字成交法

你把定单简单需要你自己填写的迅速填好,要迅速,不用填完,然后说:

“同学,在这签个字好吗?”

“同学,请在这填下你电话号码好吗?“

“同学,把你的个人资料填一下好吗?”

本来顾客可能还没有决定是否购买,但是当他在订单上签字后,就意味着什么?意味着成交。

5、假定成交法

你不用问顾客要不要,买不买,无论他问什么,你就当成他是已经购买的顾客来回答他。

“同学,我们一共三种礼品,你看你喜欢哪个礼品呢?”

“同学,你看我是今年把礼品给你还是明天给你呢?”

6、限时限量法

“同学,我们优惠只在开学的9月份这么优惠,如果你现在不订的话,以后就没有优惠了。”

“同学,我们只有在开学两天才送礼品,如果你现在不订的话,以后就没有礼品了。”

“同学,我们只有前100名客户有赠品,如果你现在不订的话,明天可能就没有了。”

通常在我销售的时候,在销售结束的时候,就是我们的成交环节,一定要敢于成交。这五个成交技巧通常不是孤立使用的,在运用的时候要融会贯通,可能同时会用到两个或者三个。

比如:

“同学,你觉得我们的可以对你创业有帮助吗?”

“当然有”

“那你今天是交定金还是全款呢?”

“我交全款吧!”

“好的,谢谢,请在这里签个字好吗?”

成交以后

成交不是买卖结束而是销售的开始。从来没有那个买了东西后是不曾后悔的,我相信每个人都曾为自己的冲动、奢侈,甚至慌忙的购买行为感到懊悔。你必须为顾客将来的反悔行为做准备,并随时应变。因此,成交后你要做好五个事情。

第一、 感谢

你有多久没有听到销售员想你销售产品以后表示他的感谢了?还是他说声谢谢也懒得说。

也许批评的有点不中听,可是我们大部分营销人员确实很少去表达心中的感谢,他们的态度好像吃定客户似的。

第二、恭喜

“同学,恭喜你做了明智的选择。”

“同学,恭喜你把握这次成功的机会。”

“同学,恭喜你选择这个产品,我相信你在大学一定会非常的优秀。”

在你成交以后,一定记得要告诉你的顾客:“你的选择是明智的。”因为有些顾客,尤其是在开学几天,时候可能会怀疑自己是不是上当了,是不是太冲动。所以你要告诉他,你的选择是对的。

第三、你真的很幸运

如果在你销售的时候,有顾客的家长或者朋友在。或者是家长付款购买的产品。你要告诉他:“你父母送你的这套产品,将帮助你大学四年更好的成长,你真的很幸运”。“同学,有你这样的父母真好,现在的家长都是教孩子毕业好好找工作,很少有你父母这样支持你以后创业的了,你将来一定会非常优秀。”当你说这句话,顾客的家长听到会觉得自己很伟大。

第四、请他当顾问

当你销售结束后,在你离开顾客的宿舍的时候,可以问一个问题,这个问题会让他自己说服自己,他的决定是正确的。

“同学,在我离开前,我想请教你一个问题。”

“我自己也是刚刚开始学做销售,因为这个对我们大学毕业就业和创业真的很有帮助。我也一向要求自己精益求精,在我走之前,我想听听你的意见,这几天一定有很多人想你推销,你选择在我这购买的真真原因是什么呢?

当你说完这句话,顾客可能会说:“你更有亲和力,你处处为着想,你的产品很好,你的服务感觉更好,你的诚心打动了我,你是以为值得交往的朋友……”总之,既然他选择了在你这里购买,就一定有原因,这个原因一定是正面的,让他说出来,说的越多越好。在他说的过程中,他不但能唤起对产品的认识,也清楚了为何会像你购买。只要他说的越多,他就越相信自己的决定,他有被推销了一遍,只不是这次是他自己向自己推销。

第五个、短信问候

当天晚上给你的顾客发感谢短信,无论购买的还是没有购买的。短信要感谢,要关心顾客。如果你是一个大一的新生,当你来到一个陌生的城市,一个陌生的学校,有一个校友在默默的关心是一件多么幸福的事情呀。如果你这样去做了,购买你产品的顾客会为你宣传,一个宿舍可能有六个人,可能只有一个购买了你的产品,两个购买其他产品,当其他三个想要购买同类产品的时候,就会问已经购买了的室友,感觉哪个好,这个时候你的服务做的好,那就会为你宣传了。另外没有购买你产品的顾客,因为你的服务让他感到了温暖,当某个时刻他想要购买的时候,第一个想到的也一定是你。

成交后记

在我们的推销世界中,会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝,而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式,却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐,大都取决于你的能力,以及开口要求所想事物的意愿。

要学习如何积极地要求,愉快地要求,有礼貌地要求,有所期待地要求,要求资讯,要求安排见面,要求别人告诉你他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意。最重要的是,你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕,进入销售活动,进入尾声之际,请求客户做出购买决定。

正如圣经所云:“向他祈求,必有应允,凡祈求者,皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖营销人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员,个个都是能克服恐惧,勇往直前,不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。

一旦你决定自己要的是什么,就表现出一副不可能失败的架势,而你就绝对会实现。

在成功字典里,除非你怀疑、恐惧或自我设限,否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动,表现出一副不可能失败的架势时,你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质,一生受用不尽,你在人生上的成功也将指日可待。

请优秀的你不要满足现状。既然上天给了你这个舞台,你就尽情起舞吧。不管将来身在何处,相信在大学校园的的这段校园营销经历都将是你的终生财富。

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